Vertrieb

Die Kompetenz von Führungskräften und Mitarbeitern im Vertrieb entscheidet heutzutage mehr denn je über den Erfolg eines Unternehmens. Sales Competency Profiling zeigt einen Weg, erfolgsrelevante Kompetenzprofile im B2B-Vertrieb zu entwickeln und individuelle Entwicklungs-pläne einzuführen mit dem Ziel, die Sales-Performance der Vertriebsmannschaft - und damit die Umsatz- und Ertragsergebnisse des Unternehmens - nachhaltig zu verbessern.

Was sind relevante Kompetenzen die zu Spitzenleistungen im B2B-Vertrieb führen?

Zu unterscheiden sind sieben Hauptgruppen:

1. Technische Kompetenz
2. Kaufmännische Kompetenz
3. Kommunikative Kompetenz
4. Strategische Kompetenz
5. Vertriebliche Kompetenz
6. Unternehmerische Kompetenz
7. Persönliche Kompetenz

Sofern diese Kompetenzen sowohl im Gleichgewicht als auch auf hohem Niveau sind, steht dem Erfolg nichts mehr im Wege. Sowie ein Engpass durch das Fehlen einer Kompetenz während eine Verkaufsprozesses auftritt, ist der Erfolg gefährdet, was sich ja sehr deutlich in den wesentlich geringeren Abschlussquoten von Aufträgen oder Kontrakten widerspiegelt.

Was zeichnet ein Top-Verkäufer aus?

Top-Verkäufer überzeugen auf allen Hierarchie-Ebenen. Sie können nicht nur einen technischen Leiter aufgrund ihrer Fachkompetenz überzeugen, sondern reden auch auf einer Wellenlänge mit Prokuristen, mit kaufmännischen Geschäftsführern oder dem Vorstand eines internationalen Konzern. Diese Kommunikation auf kaufmännischer und strategischer Ebene gibt ihnen den entscheidenden Wettbewerbsvorteil bei der Vergabe der Projekte. Während ihre meist technisch fokussierten Kollegen nur in Ausnahmefällen mit der Management-Ebene kommunizieren, ist dies bei ihnen der Standard.

Wodurch kommt konkret der Wettbewerbsvorteil zustande?

Zum einen dadurch, dass im B2B stets ein Entscheidungsgremium (Buying-Center) bei allen Erstentscheidungen über neue Produkte, Systeme oder Dienstleistungen über die Frage des Lieferanten entscheidet. Je höher die Investition (im Verhältnis zur Gesamtinvestition des Unternehmens) desto höher sind die Hierarchie-Ebenen in der Entscheidungsfindung.

Zum anderen dadurch, dass Top-Verkäufer ihr Unternehmen weitaus besser repräsentieren und positionieren. Ein Verkäufer, der vor dem gesamten Entscheidungsgremium den Nutzen seiner Lösung für das Kundenunternehmen erläutert und Bezug nimmt, auf die individuellen Entscheidungskriterien jedes einzelnen Entscheiders, positioniert sich als "Partner Nr. 1" zur Entwicklung einer langfristigen WIN-WIN-Kundenbeziehung, im dem er die direkte Kommunikation mit den Verantwortlichen wählt und sich nicht von einen "internen Mitarbeiter" vertreten lässt, der einen Engpass darstellen kann (z. B. wenn er nicht 100-ig ihre Position vertreten will oder den Nutzen der Lösung für das Kundenunternehmen nicht vertreten kann).

Wie können durchschnittlich erfolgreiche Verkäufer an die Spitzenleistungen anschließen?

Zunächst wird festzustellen sein, ob es tatsächlich an Kompetenzen fehlt, oder ob diese zwar vorhanden aber nicht genutzt werden. Denn jede persönliche Verbesserungsmaßnahme würde verpuffen, wollte man vorhandene Kompetenzen trainieren oder auf nicht vorhandenen Kompetenzen aufbauen. Da der Kompetenz-Mix eines B2B-Verkäufers sehr umfangreich ist, wird sich ein vollständiges Bild nur anhand einer Kombination aus mehreren standardisierten Kompetenz-Profilen ergeben. Der Erfolg im Vertrieb ist eben nicht die SUMME aus einzelnen Kompetenzen, sondern das PRODUKT aller Kompetenzen. Dies bedeutet mathematisch, dass beim Fehlen nur einer einzigen relevanten Kompetenz, die in einem bestimmten Verkaufsprozess erforderlich ist, das Ergebnis NULL ist, also der Prozess nicht weiterführt, bzw. der Auftrag verloren ist. Das kann zum Beispiel das nicht erfolgte Gespräch auf strategischer Ebene gewesen sein, oder eine überzeugende Präsentation vor dem gesamten Entscheidungsgremium.

Die Rolle des strategischen Partners im Investitionsgütervertrieb

Wie Sie sich als Nr. 1 positionieren und Projekte WIN-WIN-orientiert abschließen.

Es ist allgemein bekannt, dass Investitionen nicht nur auf der faktischen Ebene entschieden werden, sondern dass die Qualität der persönlichen Geschäftsbeziehung den Kaufprozess in hohem Maße beeinflusst.

• Doch wie werden Geschäftsbeziehungen entwickelt, die nicht nur die Abschlusschancen aktueller Projekte verbessern, sondern die tragfähig sind für eine kontinuierliche Steigerung des adressierbaren Kundenpotenzials?
• Welches Verhalten erwarten Geschäftspartner, die zu einer gemeinsamen Zukunft bereit sind, weil sie selbst davon profitieren?
• Und was sind die schlimmsten Fallen, die eine strategische Partnerschaft geradezu verhindern?

Für weitere Informationen sowie für die Beantwortung Ihrer Fragen stehen wir Ihnen gerne zur Verfügung:

E-Mail