Strategische Verhandlungsführung

Verhandlungen mit dem Buying Center planen - gezielt führen - und erfolgreich abschließen.

Seminarziele

Nach diesem Seminar können Sie besser als bisher auf Verhandlungen mit dem Buying Center vorbereiten und sie nach dem WIN/WIN-Prinzip führen und erfolgreich abschließen. Sie lernen, wie man die unterschiedlichen Sichtweisen, Präferenzen und die Machtverteilung eines Entscheidungsgremiums erkennt und jedem einen individuellen Nutzen formuliert, um sich als Nr. 1 gegen alle Wettbwerber zu positionieren. Das Ziel ist, dass alle Verhandlungspartner mit dem Ergebnis zufrieden sind.

Zielgruppe

Führungskräfte, Projektleiter, Teamleiter, Mitarbeiter die Verhandlungen führen oder begleiten.

Folgende Fragen werden in dem Seminar beantwortet:

  • Wie bereite ich mich auf Verhandlungen mit einem Buying Center vor?
  • Wie setze ich realistische Verhandlungsziele?
  • Wie schaffe ich eine gute Gesprächsatmosphäre?
  • Wie übernehme ich die Gesprächsführung?
  • Wie formuliere ich meine Argumente zur Begründung meines Standpunktes?
  • Wie vertrete ich meinen Standpunkt mit der nötigen Beharrlichkeit?
  • Wie reagiere ich auf die Argumente des Verhandlungspartners?
  • Wie erkenne ich unfaire Dialektik?
  • Wie verhalte ich mich bei Konflikten und Konfrontationen?

Ihr persönlicher Nutzen:

  • Sie lernen, wie man aus Konzessionen Siege macht.
  • Sie lernen, Ihren Standpunkt auf der Sachebene durch Fakten und Argumente überzeugend zu vertreten.
  • Sie lernen, sich auf unterschiedliche Persönlichkeiten und Orientierungen einzustellen.
  • Sie lernen, Ihre Ziele beharrlich zu verfolgen.

Inhalte:

  • Verhandlungskonzepte: Harvard-Konzept / Win/Win-Prinzip.
  • Vorbereitung und Zielsetzung: Auswahl der eigenen Verhandlungsstrategie auf der Basis möglicher Strategien des Verhandlungspartners / WIN/WIN-Ziele definieren.
  • Phasen der Verhandlung: Gesprächseröffnung / Zielsetzung / Informationsaustausch / Diskussion / WIN/WIN-Entscheidung herbeiführen / Umsetzungsplanung.
  • Gesprächsführung mit mehreren Verhandlungspartnern: Differenzierung der Rollen / Analyse der Haltungen und individueller Ziele / Nutzen für alle Partner.
  • Konflikte in Verhandlungen: Einwand-Behandlung / Umgang mit "Killerphrasen" / Wie reagiere ich auf unfaire Verhandlungstaktiken? / Wie führe ich eine Diskussion aus der "Sackgasse".

Methodik:

Vortrag, Einzel- und Gruppenarbeit, Videoaufzeichnungen und Feedback


Inhouse-Trainings konzipieren wir stets individuell auf die spezifischen Anforderungen des Auftraggebers.

Dauer

2 Tage


Für weitere Informationen stehen wir Ihnen gerne zur Verfügung:

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