Strategisch Verkaufen
(Key) Account Manager müssen Entscheidungs-Prozesse kennen und sich als fairer Partner positionieren. Nur so sind die eigenen Interessen wirklich verhandelbar. Eine Aufgabe mit Fingerspitzengefühl!
Ziele:
- Mehr Umsatz - durch höhere Abschlussquoten bei potenziellen Kunden
- Höhere Erträge - durch effizienten Einsatz der Team-Ressourcen
- Stärkere Kundenbindung - durch Aufbau strategischer Netzwerke
Zielgruppe:
Vertriebsleiter, Key Account Manager und Account Manager
Kundeninterne Entscheidungsprozesse bleiben all jenen weitestgehend verborgen, die keinen oder wenig Kontakt zu den Entscheiderebenen haben und die immer wieder überrascht sind, wenn zugesicherte (oder sicher geglaubte) Aufträge verloren gehen. Der Workshop führt die Teilnehmer zu einer umfassenderen Sichtweise und präzisieren Steuerung ihrer Verkaufsprozesse, von dem besseren Kontakt zu den Entscheidungsträgern, der besseren Kenntnis relevanter Entscheidungskriterien (aus erster Hand) und die Möglichkeit passgenauere Lösungen zu präsentieren. Dies alles verschafft ihnen einen größeren Wettbewerbsvorteil und größeren Marktchancen als qualitativ hochwertige Produkte über den Preis zu verkaufen.
Trainings-Module
A Aufbau strategischer Netzwerke
1.1 Das Entscheidergremium
- Der strategische Entscheider wacht über den Mehrwert der Investition
- Der kaufmännische Entscheider wacht über die Einhaltung des Budgets
- Der operative Entscheider wacht über die Funktionalität der Investition
- Die hierarchische Struktur und die Phasen einer Gremium-Entscheidung
1.2 Kontaktaufbau zum Entscheidergremium
- Identifikation der wirklichen Entscheider eines Projektes
- Effektive Wege zum Aufbau des Entscheidernetzwerkes
- Erkennen und Beseitigen von Blockaden
B Kommunikation mit Entscheidungsträgern
2.1 Projektanalyse
- Sichere IST-Analyse der Projekte (Chancen- und Potenzialanalyse)
- Analyse der positiven wie negativen Haltungen der Entscheider gegenüber Ihrer Lösung
- Strategien und Maßnahmen zur Verbesserung Ihrer Position zum Erreichen der Ziele
2.2 Zielgruppenorientierte Argumentation auf Entscheiderebene
- Identifikation und Gewichtung der individuellen Entscheidungskriterien
- Passgenaue Problemlösungen präsentieren, die die Bedürfnisse aller Entscheidungsträger berücksichtigen
- WIN/WIN-Verhandlungen präzise vorbereiten, führen und gewinnen
C Best-Practice-Strategien zur Projektgewinnung
3.1 Steuerung der Verkaufsprozesse
- bei Key Accounts und Groß-Projekten
- bei mittleren Projekten
- bei kleinen Projekten
- Controlling-Instrumente zur Unterstützung der Verkaufsprozesse
3.2 Go-for-the-No
- Wie Sie sich auf die echten Chancen konzentrieren?
- Wie Sie Zeit gewinnen für die konsequente Betreuung potenzieller Kunden?
- Wie Sie sich aus Projekten mit geringen Chancen höflich verabschieden?
- Wie Sie Fehlinvestitionen der eigenen und Team-Ressourcen vermeiden?
Methodik:
- Analyse typischer gewonnener, verloren gegangener sowie laufender Projekte
- Einzel- und Gruppenarbeit
- Coaching
- Maßnahmenplan zur Umsetzung der Best-Practice-Strategien auf die laufenden und zukünftigen Projekte
- Controlling durch Fragenkataloge sowie Einzel-Coaching durch persönliche Feedback-Gespräche
Inhouse-Trainings konzipieren wir stets individuell auf die spezifischen Anforderungen des Auftraggebers.
Dauer
2 Tage
Für weitere Informationen stehen wir Ihnen gerne zur Verfügung:
E-Mail
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