Strategisch Verkaufen

Account Manager müssen Entscheidungs-Prozesse kennen und sich als fairer Partner positionieren. Nur so sind die eigenen Interessen wirklich verhandelbar. Eine Aufgabe mit Fingerspitzengefühl!

Ziele des strategischen Verkaufens

  1. Mehr Umsatz - durch höhere Abschlussquoten bei potenziellen Kunden
  2. Höhere Erträge - durch effizienten Einsatz der Team-Ressourcen
  3. Stärkere Kundenbindung - durch Aufbau strategischer Netzwerke

Zielgruppe:

Vertriebsleiter, Global, Strategic, Key und General Account Manager

Kundeninterne Entscheidungsprozesse bleiben all jenen weitestgehend verborgen, die keinen oder wenig Kontakt zu den Entscheiderebenen haben und die immer wieder überrascht sind, wenn zugesicherte (oder sicher geglaubte) Aufträge verloren gehen. Der Workshop führt die Account Manager zu einer umfassenderen Sichtweise zur präzisieren Steuerung ihrer Verkaufsprozesse, von den Kontakten zu den Entscheidungsträgern, der besseren Kenntnis relevanter Entscheidungskriterien und der Möglichkeit, passgenauere Lösungen zu präsentieren. Dies Alles verschafft ihnen einen größeren Wettbewerbsvorteil und größere Marktchancen.

Trainings-Module

A  Aufbau strategischer Netzwerke

Das Entscheidergremium

  • Der strategische Entscheider wacht über den Mehrwert der Investition
  • Der kaufmännische Entscheider wacht über die Einhaltung des Budgets
  • Der operative Entscheider wacht über die Funktionalität der Investition
  • Die hierarchische Struktur und die Phasen einer Gremium-Entscheidung

Kontaktaufbau zum Entscheidergremium

  • Identifikation der wirklichen Entscheider eines Projektes
  • Effektive Wege zum Aufbau des Entscheidernetzwerkes
  • Erkennen und Beseitigen von Blockaden

B  Kommunikation mit Entscheidungsträgern

Projektanalyse

  • Sichere IST-Analyse der Projekte (Chancen- und Potenzialanalyse)
  • Analyse der positiven wie negativen Haltungen der Entscheider gegenüber Ihrer Lösung
  • Strategien und Maßnahmen zur Verbesserung Ihrer Position zum Erreichen der Ziele

Zielgruppenorientierte Argumentation auf Entscheiderebene

  • Identifikation und Gewichtung der individuellen Entscheidungskriterien
  • Passgenaue Problemlösungen präsentieren, die die Bedürfnisse aller Entscheidungsträger berücksichtigen
  • WIN/WIN-Verhandlungen präzise vorbereiten, führen und gewinnen

C  Best-Practice-Strategien zur Projektgewinnung

Steuerung der Verkaufsprozesse

  • bei Key Accounts und Groß-Projekten
  • bei mittleren Projekten
  • bei kleinen Projekten
  • Controlling-Instrumente zur Unterstützung der Verkaufsprozesse

FOCUS to the YES

  • Wie Sie sich auf die echten Chancen konzentrieren?
  • Wie Sie Zeit gewinnen für die konsequente Betreuung potenzieller Kunden?
  • Wie Sie sich aus Projekten mit geringen Chancen höflich verabschieden?
  • Wie Sie Fehlinvestitionen der eigenen und Team-Ressourcen vermeiden?

Methodik:

  • Analyse typischer gewonnener, verloren gegangener sowie laufender Projekte
  • Einzel- und Gruppenarbeit
  • Coaching
  • Maßnahmenplan zur Umsetzung der Best-Practice-Strategien auf die laufenden und zukünftigen Projekte
  • Controlling durch Fragenkataloge sowie Einzel-Coaching durch persönliche Feedback-Gespräche

Inhouse-Trainings konzipieren wir stets individuell auf die spezifischen Anforderungen des Auftraggebers.

Dauer

2 Tage


Für weitere Informationen stehen wir Ihnen gerne zur Verfügung:

E-Mail

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