Strategisches Account Management

Worin liegen die Unterschiede zum Account Management?

1. Account Management

Der Fokus des Account Managements ist es, ein auf Basis einer eigenen Bedarfsanalyse passgenaues Angebot zu erstellen und es dem Ansprechpartner zu präsentieren. Die Kommunikation findet primär auf technischer Ebene als Experte und Berater statt, um sich über die Technik und deren Vorteile und Nutzen bringende USPs zu positionieren. Allerdings erlebt der eine oder andere Account Manager gegen Ende des Sales Prozesses eine böse Überraschung, sofern die Preisverhandlung nicht vom wohlwollenden Technik affinen Gesprächspartner geführt wird, sondern von einem Einkäufer, der offenbar auf dem technischen, Nutzen bringenden Kommunikationskanal völlig taub zu sein scheint: Einkäufer interessieren sich primär für drei Dinge: 1. Lieferzeit, 2. Preis und 3. Rabatte. Wer in der ihm jetzt zugewiesenen Rolle des "Verkäufers" das Spiel nicht beliebig mitreizen kann (weil er beispielsweise einen guten Deckungsbeitrag einfahren will oder muss) kann mit leeren Händen nach Hause fahren. Was i.d.R auch bei 8 von 10 Projekten der Fall ist - sofern man noch zu den Besten zählen will.

2. Strategic Account Management

Geradezu diametral entgegengesetzt liegt der Fokus im Strategischen Account Management: Die Priorität liegt nicht in der Passgenauigkeit der Lösung zum Wunschzettel der Techniker, sondern in der Passgenauigkeit eines Kompromisses, dem alle Mitglieder des Buying Centers zustimmen. Konkret: Es geht nicht darum, nur einen Entscheider glücklich zu machen - während alle anderen (einschließlich des eigenen Account Managers) nur verlieren können - sondern darum, dass jeder Verantwortliche seinen sowohl persönlichen als auch unternehmerischen Nutzen aus der Schlussverhandlung mitnehmen kann. Dieses WIN-WIN-WIN-WIN-Resultat herbeizuführen ist die Kernaufgabe des Strategic Account Managements. Zur Umsetzung sind eine strategische Kompetenz und Kenntnisse über den Entscheidungsprozess unverzichtbar. Sie müssen auf Augenhöhe sein, mit der kommunikativen und technischen Kompetenz. Belohnt wird dieser Einsatz durch signifikant höhere Erfolgsquoten, bei deren Erzielung es jedoch auch Verlierer gibt: Natürlich sind es die Wettbewerber, denen die sicher geglaubten Aufträge vor ihren Augen entrissen werden (aber das kann uns eigentlich ja nur recht sein). Es sind aber auch einige Kundenanfragen, denen man aus Zeitgründen eine Absage erteilen muss. Denn Eines ist sicherlich nicht möglich: Dass die gleiche Anzahl parallel laufender Projekte - wie im Account Management üblich meist auf sehr hohem Niveau - geführt werden kann. Diese strategisch ausgerichteten Verkaufsprozesse sind noch komplexer, als die ohnehin schon im mehrstufigen Bereich üblich ist, und benötigen demzufolge auch mehr Zeit, sie zu führen. Die strategische Mission ist, genau das richtige Verhältnis zu finden, sich von den chancenlosen Projekten und Alibi-Anfragen möglichst früh zu verabschieden, um sich mit ganzer Energie auf die Top-Projekte zu konzentrieren.

Die hierzu erforderliche Expertise erhalten Sie in unserem Ausbildungsprogramm zum Strategic Account Manager.

Ausbildung zum Strategic Account Manager

Für den Aufbau der erforderlicher Kompetenzen haben Klaus Schein, DELTA PROJEKT gemeinsam mit der ISM ACADEMY einen berufsbegleitenden Zertifikatslehrgang konzipiert. Zur kostenfreien Infoveranstaltung am 15. Juni 2012 in Dortmund laden wir Sie recht herzlich ein.

1. Infoveranstaltung der ISM ACADEMY von 10.00 Uhr bis 12:00 Uhr

2. Infoveranstaltung der ISM ACADEMY von 14.00 Uhr bis 16:00 Uhr