Key Account Management

Key Account Management bedeutet die koordinierte und systematischen Bearbeitung und Betreuung von Großkunden. Das Management von Key-Accounts auf nationaler und insbesondere auf internationaler Ebene (Global Account Management) erfordert spezifische Kenntnisse und die Herausforderung, sowohl den Kundenentwicklungsprozess als auch die eigenen Kompetenzen kontinuierlich zu verbessern.

Trainingsinhalte:

  1. Key-Account-Analyse
  2. Kundenentwicklungsplanung
  3. Realisierung der strategischer und operativer Ziele
  4. Entwicklung persönlicher Fähigkeiten

1. Key-Account-Analyse

Die Key-Account-Analyse entspricht einer kundenindividuellen Marktforschung. Folgende Fragen sind dabei zu beantworten:

  • Wie gut ist die derzeitige Lösung (unsere oder die des Wettbewerbs)?
  • Welchen Nutzen zieht der Kunde aus der Lösung?
  • Welches Nutzen-Verbesserungspotenzial besteht?
  • Wie können wir den Kunden beim Erschließen dieses Potenzials unterstützen?
  • Welche Dienstleistungen kann der Key Account aus unserem Portfolio gebrauchen?
  • Welche Mengen kann der Key Account davon abnehmen
  • Welche Stärken und Schwächen hat der Key Account bei der Lösung seiner Probleme?
  • Welche Stärken und Schwächen hat der Key Account beim Einsatz unserer Produkte und Dienstleistungen?
  • Wie können wir seine Stärken noch besser festigen und nutzen?
  • Wie können wir ihm helfen, seine Schwächen abzubauen?

Die Key-Account-Analyse beinhaltet die qualitative Potenzialanalyse, die quantitative Potenzialanalyse, die Sachkompetenz des Kunden, die Chancen-Analyse und die Deckungsbeitragsanalyse .

2. Kundenentwicklungsplanung

Hierzu gehören folgende Gesichtspunkte

  • Kundenportfolio
  • Wettbewerbsposition
  • Kundenattraktivität
  • Kundenentwicklungsplan
  • Umsatz, Ertrag
  • Stärken-Schwächen-Analyse
  • Rahmenbedingungen
  • Kundenbezogener Maßnahmenplan
  • Kundennutzen

3. Realisierung der strategischer und operativer Ziele

  • Umsetzung und Zielerreichung
  • Leistungen erbringen, Maßnahmen zeitnah durchführen
  • Kontrolle der Zwischenergebnisse: monatlich, quartalsweise
  • Durchführung von Korrekturen
  • Ursachenanalyse von negativen Abweichungen
  • Abweichungen korrigieren

4. Entwicklung persönlicher Fähigkeiten

Vom traditionellen Verkäufer zum kundenorientierten Key-Account-Manager sich zu entwickeln bedeutet vor allem, neue Denkweisen zu entwickeln, in Bezug auf:

  • Die Einstellung, die innere Haltung
  • Das persönliche Image, die persönliche Integrität
  • Freude zu haben an der Telefonakquisition zum Netzwerkaufbau
  • Blockaden überwinden - nicht unter den Teppich kehren
  • Jenseits der Produktvorteile überzeugen
  • Terminvereinbarung auf Führungsebene gestalten

Inhouse-Trainings konzipieren wir stets individuell auf die spezifischen Anforderungen des Auftraggebers.

Dauer

2 Tage


Für weitere Informationen stehen wir Ihnen gerne zur Verfügung:

E-Mail

 203 KB  Key Account Management