Key Account Management
Key Account Management bedeutet die koordinierte und systematischen Bearbeitung und Betreuung von Großkunden. Das Management von Key-Accounts auf nationaler und insbesondere auf internationaler Ebene (Global Account Management) erfordert spezifische Kenntnisse und die Herausforderung, sowohl den Kundenentwicklungsprozess als auch die eigenen Kompetenzen kontinuierlich zu verbessern.
Trainingsinhalte:
- Key-Account-Analyse
- Kundenentwicklungsplanung
- Realisierung der strategischer und operativer Ziele
- Entwicklung persönlicher Fähigkeiten
1. Key-Account-Analyse
Die Key-Account-Analyse entspricht einer kundenindividuellen Marktforschung. Folgende Fragen sind dabei zu beantworten:
- Wie gut ist die derzeitige Lösung (unsere oder die des Wettbewerbs)?
- Welchen Nutzen zieht der Kunde aus der Lösung?
- Welches Nutzen-Verbesserungspotenzial besteht?
- Wie können wir den Kunden beim Erschließen dieses Potenzials unterstützen?
- Welche Dienstleistungen kann der Key Account aus unserem Portfolio gebrauchen?
- Welche Mengen kann der Key Account davon abnehmen
- Welche Stärken und Schwächen hat der Key Account bei der Lösung seiner Probleme?
- Welche Stärken und Schwächen hat der Key Account beim Einsatz unserer Produkte und Dienstleistungen?
- Wie können wir seine Stärken noch besser festigen und nutzen?
- Wie können wir ihm helfen, seine Schwächen abzubauen?
Die Key-Account-Analyse beinhaltet die qualitative Potenzialanalyse, die quantitative Potenzialanalyse, die Sachkompetenz des Kunden, die Chancen-Analyse und die Deckungsbeitragsanalyse .
2. Kundenentwicklungsplanung
Hierzu gehören folgende Gesichtspunkte
- Kundenportfolio
- Wettbewerbsposition
- Kundenattraktivität
- Kundenentwicklungsplan
- Umsatz, Ertrag
- Stärken-Schwächen-Analyse
- Rahmenbedingungen
- Kundenbezogener Maßnahmenplan
- Kundennutzen
3. Realisierung der strategischer und operativer Ziele
- Umsetzung und Zielerreichung
- Leistungen erbringen, Maßnahmen zeitnah durchführen
- Kontrolle der Zwischenergebnisse: monatlich, quartalsweise
- Durchführung von Korrekturen
- Ursachenanalyse von negativen Abweichungen
- Abweichungen korrigieren
4. Entwicklung persönlicher Fähigkeiten
Vom traditionellen Verkäufer zum kundenorientierten Key-Account-Manager sich zu entwickeln bedeutet vor allem, neue Denkweisen zu entwickeln, in Bezug auf:
- Die Einstellung, die innere Haltung
- Das persönliche Image, die persönliche Integrität
- Freude zu haben an der Telefonakquisition zum Netzwerkaufbau
- Blockaden überwinden - nicht unter den Teppich kehren
- Jenseits der Produktvorteile überzeugen
- Terminvereinbarung auf Führungsebene gestalten
Inhouse-Trainings konzipieren wir stets individuell auf die spezifischen Anforderungen des Auftraggebers.
Dauer
2 Tage
Für weitere Informationen stehen wir Ihnen gerne zur Verfügung:
E-Mail
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