Offene & Inhouse Seminare

 

Akquisitions-Management

Kaltakquise ist für die meisten Vertriebler ein rotes Tuch - ein Reizthema, vor dem sich viele in Aktionismus flüchten: Noch mehr Kundenbesuche, viele Alibi-Angebote, Verfolgung chancenloser Projekte mit dem Ergebnis, dass für die wertvolle Akquisearbeit keine Zeit mehr bleibt. Die Folgen sind vorprogrammiert: Plötzliche Umsatzeinbrüche, geringes Wachstum und niedrige Abschlussquoten. Damit können die vereinbarten Umsätz nicht erzielt werden. Nicht erreichte Vertriebsziele führen zu mehr Druck, mehr Stress, weniger Selbstvertrauen und weniger Spaß am Job. Ein Teufelskreis - dabei ist Akquise die Priorität Nr. 2 im Job und die beste Grundlage für den persönlichen und unternehmerischen Erfolg. mehr

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Angebots-Management

Das Angebots-Management hat zum Ziel, die Auftragschancen im Laufe der Verkaufsprozesse kontinuierlich zu verbessern, indem Sie Ihre Aktionen präzise planen und and den Prioritäten und Entscheidungen der Kunden termingerecht anpassen. Im B2B können Verkaufsprozesse nicht nur über Monate oder Quartale, sondern Jahre dauern. In dieser Zeit werden erhebliche Ressourcen investiert, die sich amortisieren müssen. Mit einem Angebots-Management verbessern Sie Ihre Chancen, Alibi-Angebote zu vermeiden und jene Opportunities konsequent zu verfolgen, die die höchste Abschlusschancen bieten. mehr

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Präsentation & Verhandlung

Präsentieren und verhandeln sind zwei wichtige Tools, mit denen Sie Ihre Kompetenzen als Wettbewerbsvorteil einsetzen und Ihre Abschlusschancen verbessern können. Es muss nicht immer die große PowerPoint-Präsentation sein, um Kunden zu informieren oder zu überzeugen. Auch mit Pencil Selling, Vorstellung eines Produktes oder Erläuterung einer Grafik können Sie Ihren Argumenten Nachdruck verleihen. Eine gute Auftragschance ergibt sich in einer Verhandlung - unmittelbar nach einer überzeugenden Präsentation. Darum gehören beide Tools zusammen und müssen aufeinander abgestimmt werden. Wie Sie die zwei wichtigen Tools einsetzen, um Ihre Auftragschancen zu verbessern, erfahren Sie in diesem Seminar. mehr

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Verkaufen auf Entscheiderebene

Kundeninterne Entscheidungsprozesse bleiben all jenen weitestgehend verborgen, die keinen oder wenig Kontakt zu den Entscheiderebenen haben und die immer wieder überrascht sind, wenn zugesicherte (oder sicher geglaubte) Aufträge verloren gehen. Die Kommunikation mit den Entscheidern ist besonders effizient und hilft, langwierige und kostenintensive Verkaufsprozesse zu vermeiden, die nahezu chancenfrei sind. Verkaufen auf Entscheiderebene unterstützt eine präzise Steuerung der Verkaufsprozesse im Einklang mit den Entscheidungsprozessen der Kunden mit dem Ziel, die Passgenauigkeit der Lösungen, die Kundenzufriedenheit und die Abschlussquoten zu verbessern. mehr

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Strategic Account Management

Strategic Account Management wird für viele Unternehmen, die ehrgeizige Wachstumspläne, gerade in einem internationalen Kontext verfolgen, zu einem immer wichtigeren Thema. Das primäre Ziel ist es, eine bessere Wertschöpfung für beide Seiten zu erreichen. Dass Sie anschließend mehr verkaufen, weil Sie durch eine bessere Wertschöpfung für den Kunden einen klaren Wettbewerbsvorteil erzielen, ist die logische Konsequenz. Der Kunde wird es also begrüßen, wenn Sie Ihre Kenntnisse im Bereich Strategic Account Management erweitern, denn es ist auch sein Value added, den Sie durch Ihre Kompetenz vergrößern. mehr

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