Die Erfolgsformel im B2B-Vertrieb

„Identifiziere im Markt die chancenreichsten und profitabelsten Projekte, präsentiere den Kaufentscheidern eine Lösung mit hohem Nutzen, die ihren Anforderungen und Erwartungen am Besten trifft und positioniere dich als kompetenter und fairer Partner, der nicht nur seinen eigenen Nutzen, sondern den seiner Kunden im Auge behält.“

Die operative Umsetzung ist sehr komplex und im Laufe des Verkaufsprozesses gibt es viele Möglichkeiten, Fehler zu machen. Im Folgenden sind die häufigsten Ursachen, die zum Scheitern führen, aufgeführt

Ziel 1: Identifiziere im Markt die chancenreichsten und profitabelsten Projekte

1. Es sind nicht alle potenziellen Marktchancen bekannt.
2. Anfragen oder identifizierte Projekte werden nicht qualifiziert sondern alle bearbeitet, auch wenn nur eine geringe Abschlusschance besteht.
3. Die Neukundenakquise wird vernachlässigt gegenüber dem Tagesgeschäft.

Ziel 2: Präsentiere den Kaufentscheidern eine Lösung, die ihren Erwartungen und Anforderungen am Besten trifft.

1. Es sind nicht alle Entscheider und die Entscheidungskriterien bekannt, so dass man nicht in der Lage ist, ein passgenaues Konzept zu entwickeln, das alle Kriterien berücksichtigt.
2. Es werden nicht alle Entscheider kontaktiert. Man kommuniziert vorwiegend mit dem technischen Entscheider oder auf unteren Ebenen, in dem Glauben, dies wäre ausreichend, oder der Hoffnung, der Wettbewerb handelt ähnlich.
3. Es werden nicht alle Entscheidungskriterien und das Budget zur Problemlösung berücksichtigt. Wer immer nur die technisch beste Lösung anbietet, riskiert, dass er »zu teuer« ist.
4. Der Nutzen der hochwertigeren Lösung wäre zwar für den Kunden gegeben, aber dieser Wettbewerbsvorteil wird nicht wirkungsvoll an alle Entscheider kommuniziert. Dadurch wird die Lösung vergleichbarer und der Kunde kauft beim preiswertesten Wettebewerber.

Ziel 3: Positioniere dich als kompetenter und fairer Partner, der nicht nur seinen Nutzen, sondern den seiner Kunden im Auge behält.

1. Kompetenz im B2B-Vertrieb heißt, zu 90% die Probleme des Kunden zu kennen und zu 10% die Lösungsmöglichkeiten - und nicht umgekehrt!
2. Jeder Einwand des Kunden gegen die vorgestellte Lösung ist ein Zeichen für mangelhafte Bedarfsanalyse und kratzt an der eigenen Glaubwürdigkeit.
3. Wer nicht im ersten Angebot den Preis (und somit das Budget) trifft und in den weiteren Verhandlungen hohe Nachlässe gewährt, riskiert, dass er in Zukunft in noch härtere Preisverhandlungen gerät.

Tipp: Beschreiben Sie Ihre persönliche Erfolgsformel und vergleichen Sie diese mit der oben beschriebenen Erfolgsformel. Wenn sich Unterschiede ergeben, diskutieren wir gerne mit Ihnen, ob Sie die eine oder andere Vorgehensweise ändern sollten, um noch erfolgreicher zu werden..

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