Kostendruck

Der Preis entscheidet nur selten allein.

In der Krise unterliegt nahezu jedes Unternehmen dem wachsenden Kostendruck. Mit der Konsequenz, dass sie auf qualitativ hochwertige Produkte verzichten müssen - zugunsten der zweit- oder drittbesten Lösung.

Hier gibt einige Konstellationen, unter denen der Preis das quasi einzige Entscheidungskriterum ist:

A: bei standardisierten Produkten

B: bei hohen Preisunterschieden ähnlicher Produkte

C: bei sehr hohen Preisunterschieden durch höhere Qualität oder bessere
    Funktionalität, die aber nicht benötigt wird.

Doch auch in der Krise sind die Chancen groß, eine Leistung über die Kundenbindung oder den Mehrwert zu verkaufen:

A-Chancen

gewinnen Sie, wenn es Ihnen gelingt, Ihre persönliche Betreuung, die Kundenbindung und den besseren Service zu "verkaufen".

B-Chancen

gewinnen Sie, wenn Sie die Produktunterschiede als Mehrwert für den Kunden verkaufen: Je höher der Mehrwert, desto eher wird sich der höhere Preis für ihn rentieren. Rechnen Sie es ihm vor, dass nicht der Preis das entscheidende Kriterium (im unternehmerischen Sinne) ist, sondern die Höhe des Mehrwertes, den er als Kunde erhält. Im Verbund mit dem Mehrwert ist der Preis nicht mehr das einzige Entscheidungskriterium!

Jedoch: Vertrauen Sie nicht darauf, dass Ihr Gesprächspartner den Mehrwert Ihres Angebotes "von sich aus" präzise einschätzen kann. Errechnen Sie ihn und präsentieren SIE den höheren Mehrwert, den er im Vergleich zum Wettbewerb erzielen kann. Dies setzt jedoch voraus, dass Sie nicht nur seinen Bedarf kennen, sondern sich über seine Ziele, die Einsatzbedingungen und die sich daraus ergebenen wahren Anforderungen gründlich informiert haben.

C-Chancen

gehören zu den gefährlichsten Fallgruben im B2B, denn aus diesen Chancen werden nur sehr selten lukrative Aufträge. Hier werden Ressourcen sehr häufig verschwendet, indem wesentlich bessere Lösungen als gefordert angeboten werden. Das Resultat führt in dem meisten Fällen zu der "Ihr-seid-zu-teuer-Absage". Verabschieden Sie sich daher recht schnell von diesen chancenlosen Verkaufsprozessen und akquirieren Sie wirkliche Chancen und führen Sie diese Opportunities durch den ganzen Salesprozess professionell bis zum Auftrag!

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