Wahrnehmen - Verstehen - Handeln

Jeder Mensch nimmt primär nur jene Aspekte wahr, die ihn interessieren. Insbesondere im Business heißt dies: wofür er die Verantwortung trägt. Somit interessieren sich die Einen für den Wirkungsgrad und die Produktivität, die Nächsten für Budgets, Preise und Rabatte und eine weitere Gruppe für den Return on Equity (ROE) und den Cash Flow.

Unabhängig von der Position, nimmt jeder Mensch seine Umgebung selektiv wahr: Der Eine begreift in dem er fühlt, der Nächste kann es sich besser vorstellen wenn er etwas hört, der Andere muss es sehen, damit er von etwas überzeugt ist.

Jeder Mensch handelt innerhalb bevorzugter Grenzen. Die Einen handeln nur so, wie sie immer gehandelt haben, die Nächsten probieren es einfach mal aus sofern sie der Lösung vertrauen und Einigen können Sie sogar etwass völlig Neues verkaufen, denn sie sie sind einerseits Neuem gegenüber aufgeschlossen und haben die Erfahrung gemacht, dass ein überschaubares Risiko zu besseren Ergebnissen führen kann, als immer nur an Bewährten festzuhalten.

• Was sind Ihre Gesprächsziele für den kommenden Kundenbesuch?
• Wie viel Überzeugungsarbeit müssen Sie noch leisten?
• Wie bereiten Sie sich auf Ihre Gesprächspartner effizient vor?

Maximale Kommunikationsleistung beginnt damit, dass Sie Ihren Gesprächspartner wahrnehmen und verstehen - und erst anschließend kommunizieren und verhandeln, in dem Sie Ihre Expertise mit seinen Worten, mit seinen Vorstellungen - in seiner Welt - präsentieren, und entsprechend seiner bevorzugten "Orientierung" kommunizieren.

Hinzu kommt, dass jeder Ansperchpartner im Kundenunternehmen seine ganz persönliche "Rolle" hat: Dies kann die technische, kaufmännische oder strategische Rolle des Entscheidungsprozesses sein, die von persönlichen "Werten" beeinflusst werden - bis hin zu einem Mix aus mehreren Orientierungen, entsprechend seiner Expertise und Verantwortung für andere Abteilungen oder das Unternehmen.

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