Wie entwickle ich eine strategische Partnerschaft?

Das Ziel einer strategischen Partnerschaft ist die langfristige Sicherung und Weiterentwicklung von Umsätzen. Für den Key Account Manager ergibt sich hieraus die folgenden Teilaufgaben:

Strategisch

• Maßgeschneiderte Umsetzung eines auf den Einzelkunden ausgerichtete Verkaufsstrategie

Planend

• Informationsbeschaffung über die aktuellen Kundenbedürfnisse und -anforderungen
• Entwicklung und Ausarbeitung der spezifischen Kundenentwicklungspläne

Operativ

• Strategisches, kundenorientiertes Verkaufen
• Vorbereiten und Durchführen von Verhandlungen, Zielvereinbarungen und Präsentationen
• Projektmanagement, insbesondere wenn kundenspezifische Anpassungen der Produkte erforderlich und möglich sind.
• Monatliche Soll/Ist-Vergleiche der Umsatzprognosen (Forecast)
• Pflege der bestehenden Kundenbeziehungen
• Ausbau des internen und externen Beziehungsnetzwerkes.

Nur wenn es dem Key Account Manager gelingt, dass der Key Account (das sind alle wichtigen Ansprechpartner, Entscheider sowie auch einige Anwender) neben den Produkt- und Liefervorteilen auch einen persönlichen Nutzen (Value-added) aus der Kunden/Lieferantenbeziehung zieht (erkennt!), und diesen Zusatznutzen für sich langfristig sichern kann, wird er daran interessiert sein, mit Ihnen eine strategische Partnerschaft einzugehen.

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