Verhandlungs-Regeln
Regel Nr. 1: Verraten Sie ihnen niemals, was Sie n i c h t tun würden.
Beispiel: Sie sagen kategorisch "Ich kann Ihnen nicht mehr als 4% Rabatt gewähren!"
Das kommt einem VETO gleich. Das ist, als ob Sie der anderen Seite die Tür vor der Nase zuschlagen und darauf hoffen, dass diese an Ihre Tür klopft und darum bittet, noch einmal hereingelassen zu werden. Häufig werden Sie vergeblich darauf warten müssen.
das größte Problem ist aber, wenn Sie den Rabatt in dieser Höhe d o c h nach zäher Verhandlung gewähren, verlieren Sie Ihre Glaubwürdigkeit!
Je mehr Optionen (Alternativen) Sie den Kunden anbieten und je länger Sie sie für sich behalten können, desto besser ist ihre Verhandlungsposition.
Regel Nr. 2: Akzeptieren Sie kein Ultimatum.
Wenn der Kunde andeuten will, dass er dabei ist, aus den Verhandlungen auszusteigen, dann verwendet er Worte wie: "Das ist zu teuer", "das kann ich mir nicht leisten", "das bekomme ich woanders viel billiger..."
Und diese Phrasen funktionieren sehr gut. Sie klingen wie Ultimaten. Sie können den unerfahrenen Verhandlungsführer Angst machen und ihn dazu bringen, bei nachzugeben, nur um den Käufer am Tisch zu halten und den Deal zu retten.
In Wirklichkeit stecken oftmals Taktiken dahinter. Dann sind es keine berechtigten Einwände des Kunden, sondern Vorwände. Wären sie echte Einwände, dann müssten die Kunden sofort aus der Verhandlung aussteigen und weggehen, denn schließlich ist ja Ihr Angebot "zu teuer". Es ist aber oft nur ein Test, ein Schachzug, um Sie zum Handeln zu bewegen, um zu sehen, wie gut Sie kontern können und wo Ihr Spielraum WIRKLICH endet.
Meiner Erfahrung nach sind Ultimaten selten das Ende einer Verhandlung, sie sind eher der Beginn! - Und darum sollten Sie dies Ultimaten auch nie vorschnell akzeptieren.
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