Welche Strategie passt zu Ihrem Business?
Was ist Ihre Verkaufsstrategie?
Es ist nicht immer beste Strategie, dass Ihr Team an jedem sich
bietenden Wettbewerb teilnimmt.
Statt dessen kann es erfolgreicher sein, sich auf weniger Wett-
bewerbe zu konzentrieren, für die Ihr Team prädestiniert ist und
bei denen die Chancen für einen Auftrag durch intensivere Vorbereitung und durch die Erweiterung des Kundennetzwerkes und Bündelung aller vorhandenen Ressourcen höher sind.
Die unternehmensorientierte Verkaufsstrategie setzt ein hohes Maß an Kompetenzen voraus. Es ist insbesondere das Wissen, w i e Entscheidungsprozesse funktionieren und w i e der Nutzen auf den Entscheiderebenen kommuniziert wird.
Strategische Entscheider kaufen beispielsweise kein Produkt. Sie sind an Ideen interessiert, wie sie Kosten einsparen können oder durch eine Investition einen Mehrwert erzielen. Der Mehrwert (Value-added) errechnet sich aus der Differenz der erzielten Produktivitäts-, Qualitäts- oder Leistungssteigerung und der erbrachten Investition. Das bedeutet, je höher der zu erwartende Mehrwert prognostiziert werden kann, desto eher kommen Sie ins Geschäft.
Im Erstgespräch kommt es primär darauf an, Fragen zu stellen um die strategischen Ziele und Entscheidungskriterien kennen zu lernen, aufmerksam zuzuhören und Aussagen nicht zu korrigieren, wenn aus Ihren Ideen völlig neue Konzepte entstehen: Das ist IHRE Rolle in dieser Projektphase: Fragen stellen, zuhören, aufschreiben und sich als kompetenter Partner positionieren - durch klare Argumentation und indem Sie alle Verkaufstechniken wie beispielsweise „Einwandbehandlung“ strikt unterlassen (eine der größten Herausforderungen überhaupt).
Im zweiten Gespräch, wenn Sie Ihre Lösung präsentieren, verkaufen Sie nicht das Produkt, sondern den Mehrwert durch IHRE EXPERTISE. Denn hier geht es nicht um Bits & Bytes sondern um strategische Fragen, wie z.B.:
- „Wie können wir langfristig durch dieses System profitieren?“
- „Sind die Mehrkosten für das optimale Produkt durch einen besseren Return on Investment (ROI) gerechtfertigt?“
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