Verkaufsstrategien im Vergleich
3. Die unternehmensorientierte Verkaufsstrategie
Aufträge zu gewinnen ist schön, Kunden zu binden ist besser! Denn nur so können Sie Ihre Zukunft und die Zukunft Ihres Unternehmens wirklich sichern.
Mit den bisherigen Strategien sichern Sie sich nur den nächsten Auftrag, das nächste Projekt. Aber was ist mit den Folge-Aufträgen und -Projekten? Wie stellen Sie sicher, dass Ihre bisher erbrachten Leistungen den nötigen Einfluss haben, um einen Vorteil bei der Vergabe weiterer Aufträge zu erhalten und diese einen höheren Deckungsbeitrag erzielen als der erste?
Um den komplexen Sales-Prozess zu steuern und auf operativer Ebene den Kunden zu begeistern mit dem Ziel, eine langfristige Partnerschaft durch maximale Kundenintegration zu gewinnen und gegen den Wettbewerbseinfluss abzuwehren, sind drei wichtige Maßnahmen zu berücksichtigen:
- Aufbau von Kundennetzwerken
- Kommunikation auf allen Entscheiderebenen
- Einsatz von Tools aus dem Key Account Management (KAM)
Die Vorteile:
Durch Koordination der Aktionen und der Kontakte zur Unternehmensleitung erhalten Sie einen höheren Stellenwert, als nur Lieferant zu sein, und erhöhen Ihre Chance, in die Entscheidungsprozesse involviert zu werden.
Der Nachteil:
Die Betreuung der eigenen "Key Accounts" (also die Top-Kunden in jedem Vertriebsgebiet eines Account Managers) ist wesentlich zeitaufwändiger und bindet mehr Ressourcen im vergleich zur Variante 1 und 2, was dazu führt, dass es nicht mehr gelingt, allen Kunden (-Anfragen) die maximale Aufmerksamkeit zu widmen und ihnen eine solide Basis-Betreuung zusichern kann.
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