Verkaufsstrategien im Vergleich
1. Die umsatzorientierte Verkaufsstrategie
Es gibt nicht wenige, die der Meinung sind, viel hilft viel - auch bei der Besuchsfrequenz. Ohne gründliche Besuchsvorbereitung (denn dazu fehlt ihnen die Zeit) eilen sie von einem Kunden zum anderen (oftmals ohne Terminvereinbarung) in der Hoffnung auf möglichst hohe Trefferquote und schnelle Umsätze. Sie beschränken sich auf wenige Ansprechpartner pro Firma, die sie auf unteren bis maximal mittleren Hierarchie-Ebenen auch schnell finden.
Die Vorteile:
Kurze Sondierungs-Gespräche bieten viel Zeitgewinn für weitere Kundenbesuche. In der Masse der Besuche liegt eine gewisse Chance für die Wahrscheinlichekeit eines Abschlusses (zur richtigen Zeit am richtigen Ort).
Die Nachteile:
Aufgrund der geringen Kontakte zu allen Kaufentscheidern hat man weniger Einfluss auf den Entscheidungsprozess und im Vergleich zu anderen Verkaufsstrategien auch eine geringe Abschlussquote. Hinzu kommt, dass eine Kunden-Beziehung ohne Kontakt zu allen Kaufentscheidern der Wegbereiter für den Wettbewerb ist. Besonders fatal: Wenn der Ansprechpartner wechselt, ist auch die gesamte Kunden-Beziehung weg.
Jedoch: gibt es Branchen und Produkte, bei denen diese Strategie funktioniert; insbesondere dort, wo Aufträge unmittelbar erteilt werden. Hier gilt es, in bestimmten Zeitabständen einen Ansprechpartner zu besuchen, und ihm nicht zuletzt das Gefühl geben, Sie sind jederzeit für ihn da. Und wenn Sie mit dieser Strategie bisher Erfolg hatten, dann empfehle ich Ihnen dringend, dass Sie diese Erfolgsstrategie nicht ändern, bevor eine andere nachweislich besser geeignet ist!
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