Publikationen

 

Best Practice Verkaufsstratgien im B2B

Wie sie die effizienz im Vertrieb verbessern können.

Während sich viele Schulungsthemen rund um das Thema Vertrieb damit beschäftigen, wie Sie Ihre Kommunikation mit Ihren Kunden optimieren, um diese von Ihren Leistungen besser überzeugen zu können, geht es bei Verkaufsstrategien primär um die Frage, wer Ihre Hauptansprechpartner sein sollten und in welcher Reihenfolge Sie mit wem verhandeln, um in einem komplexen Verkaufsprozess zu einem Win-Win- Resultat zu kommen. Nicht zuletzt geht es um die Frage, wann der Zeitpunkt gekommen ist, um sich aus einem Verkaufsprozess höflich zu verabschieden, damit Sie Ihre Ressourcen auf die wirklichen Chancen im Markt konzentrieren können. Der große Vorteil beim Einsatz von Strategien ist, dass sie weitgehend unabhängig von individuellen Fähigkeiten funktionieren. Strategien müssen an die Veränderungen des Marktes und der Kundenanforderungen angepasst werden, sofern sie ihre Effizienz und Effektivität bewahren sollen.
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Best Practice Strategien

zur Maximierung des Verkaufserfolges

Die individuellen Ergebnisse des Außendienstes variieren mehr oder weniger stark. Bisher gab es kein Konzept, die hohen Erfolgsquoten der Spitzenkräfte zu "kopieren" und auf andere Verkaufsgebiete zu übertragen. Was den Konzepten und Maßnahmen fehlt, ist eine wissensbasierte Unterstützung der Außendienstmitarbeiter, aus den Erfahrungen der Erfolgreichsten im Markt und im eigenen Unternehmen die richtigen Vorgehensweisen abzuleiten. Bisherige Maßnahmen, wie etwa Verkaufstrainings, führen zwar generell zu nachweisbaren Verbesserungen, doch oft ist festzustellen, dass der Abstand des Gesamtteams zu den Besten sich nur geringfügig verringert hat. Das Resultat: Weiterhin bestehen große Unterschiede in den Ergebnissen einzelner Mitarbeiter, das bedeutet, dass die tatsächlichen Potenziale der einzelnen Verkaufsgebiete nicht voll ausgeschöpft werden können. Klaus Schein zeigt Wege auf, die verborgenen Erfolgsstrategien der Top-Verkäufer zu identifizieren und diese Best-Practice-Strategien zur Maximierung des Verkaufserfolges systematisch umzusetzen.

Argumentationstechnik

Die Essenz der Kommunikation

Ein Argument ist erfolgreich, wenn der Gesprächspartner die Begründungen für wahr hält, sie also akzeptiert. Stimmt der Gesprächspartner nur eine der Begründungen nicht zu, so kann er das ganze Argument kippen! Dann sind dann auch die anderen Begründungen nichts mehr wert. Das Argument fällt dann in sich zusammen muss daher neu aufgebaut werden (falls sich die Gelegenheit dazu noch ergibt).  mehr...