»Projekte strategisch gewinnen!«
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Mit diesem Workshop optimieren Sie Ihre Verkaufsstrategie, mit der a l l e (Key) Acccount Manager die chancenreichsten Projekte identifizieren und mit der höchstmöglichen Sicherheit erfolgreich abschließen können.
Die Verkaufsstrategie gehört zu den Schlüsselkompetenzen im B2B-Vertrieb und ist die Basis zur Sicherung der Liquidität.
Was ist das Ziel?
- Potenziale durch unterschiedliche
Vertriebsergebnisse
Da die Abschlussquoten eines Teams erfahrungsgemäß stark variieren können, ist es wichtig, alle Teammitglieder zu unterstützen, damit sie an das hohe Abschluss-Niveau der Highperformer anschließen können.
Um dieses Ziel zu erreichen wurde ein Konzept entwickelt, das innerhalb von 2-6 Monaten zu signifikanten Umsatzsteigerungen führt. Diese Steigerung ist abhängig vom Status der laufenden Projekte und den nachstehenden Voraussetzungen.
Unter welchen Voraussetzungen können die Ziele erreicht werden?
Die Voraussetzungen für zur Zielerreichung sind gegeben, wenn die folgenden Kriterien erfüllt sind:
- In einigen Vertriebsgebieten gehen überdurchschnittlich viele als sicher prognostizierte Aufträge an den Wettbewerb verloren.
- In diesen Vertriebsgebieten gibt es einige Projekte, die mit einer Auftragschance von über 30% in den nächsten 3-6 Monaten abgeschlossen werden könnten.
- Innerhalb des Teams werden vergleichbare Verkaufsprozesse auf unterschiedlichen Entscheiderebenen verhandelt, insbesondere bei größeren Projekten.
Je größer die Unterschiede innerhalb des Vertriebsteams sind, desto h ö h e r ist die Wahrscheinlichkeit, dass durch die Optimierung individueller Verkaufsstrategien die Auftragschancen in den fokussierten Vertriebsgebieten signifikant verbessert werden können.
Inhalte
- Analyse der individuellen Strategien und Vorgehensweisen bei der Bearbeitung von Projekten und Opportunities im Vergleich zur Best-Practice-Strategie der Branche.
- Entscheidung: Sich von den unrealistischen Chancen trennen und die Erfolg versprechenden Projekte mit der notwendigen Manpower fokussieren.
- Teamselling: Gemeinsame Entwicklung der individuellen Strategien und Vereinbarung der Meilensteine zur Gewinnung der Top-Opportunities im Team und anschließende Umsetzung durch die (Key) Account Manager.
Effizienz
Der 2-tägige Workshop beginnt unmittelbar mit der Analyse der aktuellen Projekte. Durch das direkte Einbeziehen des Tagesgeschäfts in den Workshop können die Workshop-Ziele direkt und unmittelbar mit erheblicher Zeitersparnis umgesetzt werden. (Das Vertriebsteam verliert durch den Workshop also keine Zeit, die dem Tagesgeschäft fehlt.) Die Teilnehmer können sich bereits während des Workshops auf die chancenreichsten Projekte konzentrieren und sie nach dem Workshop abschließen.
Effektivität
Der Workshop optimiert die individuellen Verkaufsstrategien des Vertriebsteams. Es werden Schwächen zu Stärken umgewandelt: Gerade einer der Kardinalfehler ist es, zu viele Projekte gleichzeitig zu betreuen, aber keine Zeit zu haben, um bei den wichtigsten Projekten mit allen Kaufentscheidern zu kommunizieren. Dies wird klar angesprochen und wirkungsvoll an vielen Case-Studies und den aktuellen Projekten verdeutlicht. Mit der Erfahrung der eigenen Highperformer und der 30-jährigen Erfahrung und des Strategie-Experten Klaus Schein, werden die Opportunities analysiert, die Chancen beurteilt und individuelle Strategien und To-do-Listen entwickelt. So werden die Projekte von allen Teammitgliedern mit höherer Wahrscheinlichkeit abgeschlossen.
Kontakt
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