Incentives

Funktional können Incentives als Sales Promotions auf der Staff-Ebene angesehen werden. Sie haben gegenüber Sales Promotions auf der Trade- oder Consumer-Ebene einen entscheidenden Vorteil: Die Streuwirkung ist verschwindend gering, denn kaum ein mitarbeiter wird sich wehren, an einem Incentive teilzunehmen. Sollte man annehmen. Das Gegenteil ist der Fall. Denn in den seltesten Fällen geht es bei Incentives gerecht zu (aus der Sicht der Teilnehmer). Es sind immer die Anderen - die Gewinner - aus einer besseren Position in den Wettbewerb starten: Sei es das bessere Vertriebsgebiet, oder die größere Erfahrung, die die Gewinnchancen erhöhen. Was bleibt sind wenige (oftmals immmer die selben) Gewinner und viele Verlierer. Die Gewinner sind kurzzeitig motiviert und machen dann so weiter wie bisher - die Anderen sind lange frustriert.

Dass es auch anders geht, zeigen Konzepte, die nicht gießkannenartig angewandt werden, sondern professionell - und gemeinsam mit der Zielgruppe - erarbeitet werden, auf der Grundlage des Know-hows für eine gute Sales Promotion auf der Consumer-Ebene (Mitarbeiter sind eben doch vor allem Menschen und keine Umsatzträger).

Es gilt vor allem das bereits Erwähnte zu vermeiden: Dass sich die Verlierer als Verlierer fühlen und sich mehr ärgern, als sich die Gewinner freuen. Sie benötigen eine ausgewogene Balance für die Umsetzung und Zielerreichung, die ja immer auf eines hinauszielt: Mehr von Ihren Mitárbeitern zu erhalten als im durchschnittlichen Bereich. Und das ist ja per se ja nichts Schlechtes. Im Gegenteil:  Die Mitarbeiter wollen ja Leistungen bringen. Nur: Sie wollen auch, dass ihre Leistungen  g e r e c h t  beurteilt werden.

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