Strategisches Account Management

Ziele und Aufgaben

Die Ziele und Aufgaben des Strategischen (Strategic) Account Management lassen sich in drei Hauptgruppen unterteilen:

  1. Signifikante Potenzialausschöpfung ausgewählter Key Accounts und Accounts
  2. Gewinnung von strategischen Accounts (den Key Accounts der Wettbewerber)
  3. Aufbau globaler Accounts (Global Account Management)

1. Signifikante Potenzialausschöpfung

Signifikant ist alles, was wesentlich über das bisher Erreichte hinausgeht: Wenn Sie beispielsweise bei einem Key Account in den letzen Jahren einen durchschnittlichen Share von 30 % erreicht haben und ihn für die nächsten Jahre auf 35 bis 40% erhöhen möchten. So ist dies ein strategisches Ziel, dass Sie mit Ihrem Kunden nur gemeinsam vereinbaren können. Als Argumentationsgrundlage benötigen Sie einen ganzheitlichen Ansatz und ein tiefes Verständnis darüber, wie es zu der derzeitigen Konstellation gekommen ist und welcher spezifische Nutzen sich für den Kunden ergibt. Auch die Vorbereitung auf die mit Sicherheit nicht auszuschließedne Gegenargumentation des Kunden ist fester Bestandteil der Potenzialgewinungsstrategie. So kann eine simulierte SWOT-Analyse aus der Sicht des Kunden bereits im Ansatz helfen, die eigenen Erwartungen nicht zu hoch zu stecken. Andererseits eroffnet diese Sichtweise auch Perspektiven einer besseren strategischen Zusammenarbeit zwischen beiden Partnern.

2. Gewinnung von strategischen Accounts

Das Strategische Account Management kann jene Lücke zu schließen, die das Key Account und Account Management offen lässt: Sich mit aller Energie und höchster Priorität auf die Gewinnung von strategisch wichtigen Kunden zu konzentrieren. Dies ist eine Aufgabe, die nur sehr schwer durch Neukundenakquise parallel zum Tagesgeschäft durchgeführt werden kann. Die nachhaltige Generierung von höheren Marktanteilen ist eine Managementaufgabe, die über die allgemeine Kompetenz des Account Managements hinausgeht. Für die Durchführung dieser Aufgabe benötigen Sie Strategic Account Manager, um die Netzwerke zu den zukünftigen Accounts und Key Accounts zu entwickeln und die ersten Verkaufsprozesse mehrheitlich zu gewinnen. SAM

3. Aufbau globaler Accounts

Im Internationalen Account Management sind die Begriffe Strategic Account Management und Global Account Management oft gleichbedeutend, nicht zuletzt, um der strategischen Bedeutung eines Global Account Management besonden Ausdruck zu verleihen (vice versa). Zweifelsfrei haben Globale Accounts eine noch höhere strategische Bedeutung für das Unternehmen, wenn es darum geht, sich im internationalen Wettbewerb zu positionieren und globale Marktanteile zu gewinnen. Wir empfehlen jedoch eine Differenierung, um die Aufgaben und Ziele eindeutiger zu beschreiben. Somit wäre das Strategic Account Management verantwortlich für die strategische Neugewinnung globaler Accounts und das Global Account Management verantwortlich für die Betreuung und kontinuierliche Potenzialauschöpfung der bestehenden Global Accounts. Letztendlich entscheidet nicht die Bezeichung auf der Visitenkarte über den Erfolg der Kommunikationsprozesse, sondern die Kompetenz der Mitarbeiter, die Erwartungen, Anforderungen und Wünsche der Kunden zu erfüllen sowie die eigenen Ziele zu erreichen. .

Ausbildung zum Strategic Account Manager

Für den Aufbau der erforderlicher Kompetenzen haben Klaus Schein, DELTA PROJEKT gemeinsam mit der ISM ACADEMY einen berufsbegleitenden Zertifikatslehrgang konzipiert.

Gerne präsentieren wir Ihnen das Lehrgangskonzept in Ihrem Hause. Bitte rufen Sie uns zur Vereinbarung eines Termines an: Tel.: 05021 9229228
oder senden Sie uns eine E-Mail.