Sales Strategy Development

Ziele und Aufgaben

Der Kern einer Sales Strategie ist die Gestaltung der Kommunikationsprozesse zwischen dem Lieferenten und den Kunden bzw. Interessenten sowie die Definition der Rolle, die ein Account Manager in diesem Prozess wahrnimmt. Die Best Practice wäre ein Prozess, der alle Entscheiderebenen gleichermaßen berücksichtigt und eine proaktive Rolle, die auf Basis eine hohen Glaubwürdigkeit in der lage ist, Kaufentscheidungen zu beeinflussen.
    Die Praxis sieht das allerdings oft völlig anders aus: Account Manager, die sich aufgrund ihrer Ausbildung primär auf die technische Ebene konzentrieren, können den Gestaltungsspielraum des Kundendialogs nicht voll ausschöpfen. Ihnen wird der Ansprechpartner auch recht schnell eine überschaubare Rolle zugeweisen, die über den eines Lieferenten von Produkten, Dienstleistungen und Informationen kaum hinausgeht. In dieser Rolle ist eine Beeinflussung der Kaufentscheidung jedoch nur über USP's, Features und über den Preis möglich. Wer sich aber nicht als Innovations- oder Preisführer positionieren kann, verliert bei diesem Konzept weitaus mehr Opportunities, als diese gewinnen zu können.

Die Rolle, die ein Account Manager einnehmen kann wird durch drei Kriterien beeinflusst.

  1. Von der strategischen und kommunikativen Kompetenz des Account Managers, zu allen Kaufentscheidern eine Geschäftsbeziehung aufzubauen.
  2. Von der Lösungskompetenz und dem Nutzenversprechen, die nicht nur wahrgenommen werden, sondern denen das Entscheidergremium auch vertraut
  3. Von der Kenntnis der Ziele, der Prioritäten und der Kunden des Kunden sowie der Fähigkeit, dieses Wissen in die Konzeption und Kommunikation der Lösung zu integrieren

Verbesserung der Verkaufschancen.

Wer seine Verkaufschancen verbessern will, muss einen lösungs-, wert- oder beziehungsorienierten Verkaufsprozess führen und bereit sein, die persönlichen Kompetenzen zum Managen dieser Prozesse zu optimieren.

Auf Anfrage erhalten Sie ein Konzept zur Entwicklung passgeneuer Sales Stratgien.

Selbstverständlich stehen wir Ihnen auch für ein unverbindliches Beratungsgespräch für einen Strategieworkshop zur Verfügung.

Strategie-Workshop

Ein Strategie-Workshop beantwortet u.a. folgende Fragestellungen:

  1. Auf welche Marktentwicklung müssen wir uns vorbereiten, um die aktuelle Marktposition zu halten oder zu verbessern?
  2. Wie wird sich die Marktsituation das Kauf- und Nutzungsverhalten der Kunden verändern?
  3. Haben wir noch die richtigen Vertriebskanäle, um unsere Zielgruppen zu erreichen?
  4. Welche organisatorischen und personellen Veränderungen, Maßnahmen und Ressourcen sind erforderlich, um die definierten Ziele zu erreichen?
  5. Welche Strategien sind zu entwickeln, um die operativen Maßnahmen abzuleiten zu können?