Leistungen

 

Strategisches Account Management (SAM)

Die Ziele und Aufgaben des Strategischen (Strategic) Account Management lassen sich in drei Hauptgruppen unterteilen: 1. Signifikante Potenzialausschöpfung ausgewählter Key Accounts und Accounts, 2. Gewinnung von strategischen Accounts (den Key Accounts der Wettbewerber) und 3. Aufbau globaler Accounts (Global Account Management).  mehr...

Global Account Management (GAM)

Durch die Zunahme an transnationalen Unternehmenszusammenschlüssen entstehen immer mehr globale Großunternehmen, die am Beschaffungsmarkt als Global-Accounts auftreten. Für Anbieter ergibt sich dadurch eine erhöhte Abhängigkeit von einzelnen, sehr bedeutenden Kunden, die oftmals extrem hohe Anforderungen an ihre Lieferanten stellen. Immer mehr Kunden setzen ein Global Account Management beim Anbieter als Basis zur Zusammenarbeit voraus.  mehr...

 

Sales Strategy Development

Der Kern einer Sales Strategie ist die Gestaltung der Kommunikationsprozesse zwischen dem Lieferenten und den Kunden bzw. Interessenten sowie die Definition der Rolle, die ein Account Manager in diesem Prozess wahrnimmt. Die Best Practice wäre ein Prozess, der alle Entscheiderebenen gleichermaßen berücksichtigt und eine proaktive Rolle, die auf Basis eine hohen Glaubwürdigkeit in der lage ist, Kaufentscheidungen zu beeinflussen.  mehr...

 

Sales Benchmarking

In kaum einem Unternehmensbereich werden kontinuierliche Misserfolge derart toleriert wie im Vertrieb von Investitionsgütern. Das Positive daran: Die betroffenen Account Manager erhalten immer wieder eine neue Chance. Das Negative ist: Ohne signifikante Änderungen im Sales-System sowie der Verbesserung der Sales Competencies werden die Chancen nicht wesentlich besser genutzt. Die Folge: Die betroffenen Account Manager verfehlen die vereinbarten Vertriebsziele. Was das bedeutet liegt auf der Hand: Demotivation, Verunsicherung und fehlende Provisionen auf der Mitarbeiterebene sowie Wachstumsbremse, geringerer Marktanteil und damit schlechtere Zukunftssicherheit für das Unternehmen.  mehr...

 

Sales Training & Coaching

Vom Aktiven Verkaufen am Telefon bis zum Verkaufen auf Management-Ebene trainiert und coached Klaus Schein die gesamte Palette der Themen im Bereich des B2B-Vertriebs. Der Vorteil liegt in der Durchgängigkeit und der guten Abstimmung der Inhalte, die sich zu einem einheitlichen System zusammenfügen. Die Kompetenz dafür hat er in seiner Praxis bei HP, GE, Westinghouse und Rockwell-Automation erworben und sie durch Projekte und Weiterbildung kontinuierlich erweitert.  mehr...