Value Creation

Ziele und Aufgaben

Value Creation ist eine Kompetenz, die mit der Aufgabe eines Entwicklungsingenieurs vergleichbar ist. Es geht nicht darum, das Rad neu zu erfinden, sondern es für eine bestimmte Funktion so zu optimieren, damit der Kunde zufrieden ist und keine Wünsche offen bleiben und er in dem Neuem einen unverzichtbaren Wert erkennt. Da Value Creation kein Fach ist, das man an der Uni lernen kann, benötigt der SAM eine solide Zusatzausbildung, um diesen wichtigen Baustein des Salesprozesses zu beherrschen. Value Creation bedeutet:

  1. Zur Wertschöpfung des Kunden beitragen
  2. Die eigenen Leistungen als Wertschöpfung für den Kunden verstehen
  3. Sich in die Rollen der Mitglieder des Buying Centers hineinzuversetzen und den Kaufprozess aus diesen Blickwinkeln zu betrachten.
  4. Den Value zu quantifizieren, zu visualisieren und durch Begründungen zu belegen (Reason Why)
  5. Nicht zuletzt den Verkaufsprozess auch als Wertschöpfung zu verstehen und ein Win-Win-Resultat zu erzielen

Value Creation Leadership

Zur Wertschöpfung des Kunden beizutragen ist wohl eines der wichtigsten Entscheidungskriterien des Buying Centers. Schließlich stellt sich bei Investitionen auch immer die Frage der Rentabilität (RoI) und des Value added, im Vergleich zur bisherigen Lösung. Nicht immer ist ein Lieferant in der Lage, sich über die Produkte oder Dienstleistungen ein Wettbewerbvorteil zu verschaffen. Bei vergleichbaren Angeboten fordert man den Kunden geradezu heraus, sich für die preiswerteste Lösung zu entscheiden. Diese Sichtweise des Kunden können Sie nur ändern, wenn Sie die Wertschöpfung Ihrer Lösung in den Fokus der Kommunikation mit dem Kunden stellen und sich damit vom Wettbewerb differenzieren.

Value Creation Process

  1. Den Markt des Kunden verstehen: Die derzeitige Marktsituation, die zu erwartenden Veränderungen, die Anforderungen und Wünsche der Zielgruppen des Kunden
  2. Die unmittelbaren und zu erwartenden Anforderungen und unternehmerischen Ziele des Kunden verstehen: Tools: Gewonnene Informationen aus vergleichbaren Unternehmen, Kontakte auf allen Ebenen des Kunden
  3. Verbesserungspotenziale kreieren/erforschen
  4. Mögliche Problemlösungen bzw. Wachstumschancen konzipieren
  5. Konzepte und Lösungen mit dem Kunden besprechen

Value Creation Relationship

Wenn Sie mehr erfahren möchten, wie Sie mit Value Creation die Kundenbeziehungen zu Ihren wichtigsten Accounts verbessern können, freuen wir uns über Ihre Anfrage.

...