Tools

Ziele und Aufgaben

Zu den wichtigsten Werkzeugen, mit denen Verkaufsprozesse geführt werden können sind:

1. Networking

Methodisches Vorgehen zum Aufbau strategischer Geschäftsbeziehungen

  • Aufbau und Pflege von Kundenkontakten
  • Kontaktaufbau zum Entscheidungsgremium
  • Multiplikatoren im Kundenunternehmen
  • Beziehungsmanagement
  • Empfehlungsmarketing

2. Positionierung

Um die Wahrnehmung der eigenen Expertise und Marktposition aus der Sicht des Kunden zu verbessern

  • Wahrnehmung der emotionalen Werte: Marke, Kundenbetreuung, Beratungsleistung
  • Kontaktaufbau zum Entscheidungsgremium
  • Alleinstellungsmerkmale (USP): Nachvollziehbare faktische oder emotionale Vorteile
  • Reason of believe: Beweise für das Nutzenversprechen
  • Repositionierung (von der n-ten Position auf die 1. Position im Kopf des Kunden)

3. Verkaufstechnik

Tools, die Sie zur Steuerung einzelner Verkaufsphasen benötigen

  • Akquisition
  • Bedarfsanalyse
  • Benefit-Argumentation
  • Einwandbehandlung
  • Präsentationstechnik
  • Angebotsverfolgung
  • Abschlusstechnik

Die Verkaufstechnik steht erst an 3. Stelle in der Hierarchie

weil...

  • die Akquisition umso effizienter ist, wenn Sie mit die richtigen Entscheider kontaktieren und sich sofort als möglicher Partner positionieren
  • die Bedarfsanalyse nicht nur auf der technischen Ebene erfolgen darf und weil auch das aktuelle Ranking der Favoriten darüber entscheidet, wer eine eigene Bedarfsanalyse erstellen darf und wer sich auf die firmeninterne verlassen muss.
  • die Benefit-Argumentation immer den persönlichen Nutzen in den Vordergrund stellt, und dieser nur im Anschluss an das Networking zum richtigen Ansprechpartner formuliert werden kann
  • die Einwandbehandlung eine Konsequenz einer unzureichenden Bedarfsanalyse und in deren Folge einem unpassenden Lösungsvorschlag ist, auf den der Kunde mit einem Einwand reagiert.
  • die Präsentationstechnik nur dann richtig wirken kann, wenn die richtigen Entscheider aufmerksam zuhören.
  • die Angebotsverfolgung sich ebenfalls nicht nur auf den "Hauptansprechpartner" konzentrieren, sondern alle Entscheider mit einbeziehen sollte.
  • die Abschlusstechnik ein verzichtbares Element ist, sofern der Kunde seinen Value added erkannt und der Account Manager verhandlungssicher ist, um beide Partner zu einer Win-Win-Entscheidung zu führen.