Strategien

Verkaufsstrategie

Die Entwicklung einer kundenorientierten, also auf die individuellen Entscheidungsprozesse des Kunden zugeschnittenen Strategie, erfordert ein strategisches Know-how, das nicht immer als selbstverständlich vorausgesetzt werden kann. Abgrund einer viel zu kurzen und nicht immer den Anforderungen entsprechenden Ausbildung entwickeln Account Manager eine Vorgehensweise, mit der sie nur einen kleinen Teil der Potenziale ihrer Vertriebsgebiete und ihrer Kunden erschließen. Mit einer passgenauen Verkaufsstrategie können die Verkaufschancen signifikant verbessert und somit auch die Potenziale effektiver erschlossen werden.

Elemente einer Verkaufsstrategie

  1. Analyse der Entscheidungsprozesse des Kunden
  2. Analyse der Zusammensetzung des Buying Centers
  3. Analyse Strategien, Taktiken und Rollen der Kaufentscheider
  4. Analyse der Haltungen der Kaufentscheider
  5. Entwicklung kundenspezifischer Verkaufsstrategien
  6. Kommunikation auf allen Entscheiderebenen
  7. Frühzeitiges Erkennen von möglichen Blockaden
  8. Eigene Ressourcen gezielt für die chancenreichsten Opportunities einsetzen

Der Nutzen einer passgenauen Verkaufsstrategie

  1. Zu jeder Zeit die Kontrolle über die Verkaufsprozesse behalten
  2. Zu jeder Zeit die eigenen Abschlusschancen verlässlich beurteilen können
  3. Den Verkaufsprozess proaktiv zu führen und sichere Entscheidungen treffen
  4. Sich einen Wettbewerbsvorteil verschaffen
  5. Die Projekte mit höherer Wahrscheinlichkeit gewinnen
  6. Die Ressourcen sinnvoller und gezielter einsetzen
  7. Die Umsätze und Erträge kontinuierlich steigern