Skills

Ziele und Aufgaben

Zu den entscheidenden Fähigkeiten im Vertrieb von Investitionsgütern gehören folgende Kompetenzen:

  1. Auf allen Entscheiderebenen überzeugend kommunizieren zu können.
  2. Kaufhaltungen der Entscheider und Beeinflusser identifizieren zu können.
  3. Passgenaue Lösungen zu konzipieren (oder durch die Fachabteilung konzipieren zu lassen), die möglichst alle Mitglieder des Buying Centers befürworten und nicht am Preis scheitern.
  4. Den nachhaltigen Nutzen der Lösung überzeugend präsentieren zu können.
  5. Win-Win-orientiert zu verhandeln, um auch die eigenen Zielvorstellungen über den Deckungsbeitrag erreichen zu können.

Hinter diesen Meta-Skills verbirgt sich eine ganze Palette von Basis-Skills, die für die erfolgreiche Umsetzung erforderlich sind. Im Vergleich zu der Fachausbildung und Produktschulungen werden die kommunikativen Fähigkeiten eher vernachlässigt, möglicherweise deshalb, weil sie vorausgesetzt werden oder weil man deren Bedeutung und direkten Einfluss auf die Abschlusschancen der Salesprozesse noch nicht hinreichend erkannt hat. Es ist natürlich viel einfacher, einen technisch gut ausgebildeten Account Manager auf den neusten Stand der Produktinnovationen zu bringen, als ihn zu befähigen, eine Verhandlung auf Basis der Harvard-Strategie mit einem Entscheidungsgremium zu gewinnen.

Die Frage, die sich stellt ist, ob es wirklich notwendig ist, dass Account Manager auch immer das Wissen eines Produktmanagers mitbringen müssen, um ein Projekt zu gewinnen, oder ob es nicht zielführender wäre, wenn sich der Vertrieb auf die Kernaufgabe konzentriert, die Kommunikationsprozesse von der Akquise bis zur Schlussverhandlung zu beherrschen - und nicht primär als Berater kostenlos für alle Interessenten zur Verfügung steht, von denen der überwiegende Anteil dann doch beim Wettbewerb bestellt.

Kommunikation

Basis-Skills, die Sie für den persönlichen Dialog mit ebenfalls hoch qualifizierten Kunden benötigen

  • Grundlagen der Kommunikation
  • Psychologie der Kommunikation
  • Argumentationstechnik
  • Körpersprache
  • Kongruenz der Kommunikation
  • Kommunikationsmodelle, wie z.B. Transaktionsanalyse, NLP
  • Kundenorientierung