Selling Process

Ziele und Aufgaben

Das Ziel und die Aufgabe des Strategic Account Managements kann man auf einen Punkt zusammenfassen: Den Sales Process und den Buying Process zu koordinieren. Denn immer dann, wenn dies nicht gelingt, droht das frühzeitige AUS, bevor man die eigenen Verkaufschancen verbessern konnte. Noch kostenintensiver ist es, bis zur Schlussverhandlung weitere Ressourcen zu investieren, um dann doch (ganz knapp) zu verlieren. Die Gründe für das Scheitern sind nicht immer auf der monetären Ebene zu finden. Selbstverständlich wird der Kunde Ihnen bei der Schlußverhandlung nicht sagen, dass Sie bei der Koordinierung der beiden Prozesse versagt haben, sondern er wird Sie mit der Floskel "zu teuer" verabschieden. Mit diesem erzielten Resultat haben Sie zwei Möglichkeiten: Option 1: Sie verändern Ihren Sales Process nicht, was zur Folge hat, dass Sie auch die derzeitige Abschlussquote bewahren. Option 2: Sie analysieren die wahren Gründe und Engpässe Ihrer Sales-Prozesse und optimieren sie Schritt für Schritt, um sie immer besser an den individuellen Buying Process des Kunden anzupassen.

Elemente des Sales Prozesses

  1. Alle Phasen des Verkaufsprozesses: Vom Start (Erste Wahrnehmung des Kundenproblems bzw. der Idee für ein Ziel) bis zur Entscheidung (Ja/Nein und wenn Ja, zu welchen Konditionen).
  2. Zusammensetzung des Selling Centers - abhängig vom Potenzial und strategischer Relevanz des Projekts.
  3. Aktionen - entsprechend der Ziele und Prioritäten
  4. Strategien zur Gewinnung des Sales Prozesses
  5. Managementsysteme (CRM) und Tools zur Planung, Steuerung und zum Controlling

Elemente des Buying Prozesses

  1. Alle Phasen eines firmeninternen Veränderungsprozesses: Vom Start (Identifizierung eines Problems oder eine Idee für ein Ziel) bis zur Entscheidung (Realisierung Ja/Nein, und wenn Ja, mit welchem Lieferant/Partner.
  2. ZZusammensetzung des Buying Centers - Die hierarchischen Ebenen sind abhängig von der Relevanz der Entscheidung für das Unternehmen sowie des Budgets externer Leistungen
  3. Individuelle Interessen, Prioritäten und Einflussmächte der Mitglieder des Buying Centers
  4. Einflüsse auf das Buying Center durch beeinflussende Mitarbeiter, Führungskräfte aber auch externe Berater und Geschäftspartner.
  5. Alle interne und externe Kommunikationswege, Gesprächs- und Entscheidungstermine

Was ist eines der häufigsten Engpässe, der zum unfreiwilligen Aus der Verkaufsprozesse führt?

Die Ziele beider Business-Partner, das Sales Center und das Buying Center, nicht in Einklang zu bringen: Wer sich auf nur auf eine Ebene konzentriert (bei Ingenieuren ist dies vorwiegend die technische Ebene), läuft Gefahr, die Ziele, Wünsche und Anforderungen der anderen Ebenen in der Lösung nicht ausreichend berücksichtigen zu können. Weil diese Ebenen per sé mehr Macht haben, die von ihnen favorisierte Lösung durchzusetzen, scheitern auch jene Verkaufsprozesse, die als sicher prognostiziert wurden.