Disziplinen

 

CRM

Das Ziel eines CRM-Systems ist es, das Marketing und den Vertrieb bei der Gewinnung und Bindung profitabler Kunden an das eigene Unternehmen zu unterstützen. Der nachhaltige Erfolg ist kann nur erreicht werden, wenn die Schnittstellen zu relevanten Unternehmensbereichen wie Entwicklung, Produktion, Logistik und Service integriert, und die CRM-Tools von allen Mitarbeitern angewandt werden. mehr...

 

Strategien

Die Entwicklung einer kundenorientierten, also auf die individuellen Entscheidungsprozesse des Kunden zugeschnittenen Strategie, erfordert ein strategisches Know-how, das nicht immer als selbstverständlich vorausgesetzt werden kann. Abgrund einer viel zu kurzen und nicht immer den Anforderungen entsprechenden Ausbildung entwickeln Account Manager eine Vorgehensweise, mit der sie nur einen kleinen Teil der Potenziale ihrer Vertriebsgebiete und ihrer Kunden erschließen. Mit einer passgenauen Verkaufsstrategie können die Verkaufschancen signifikant verbessert und somit auch die Potenziale effektiver erschlossen werden. mehr...

 

Tools

Zu den wichtigsten Werkzeugen, mit denen Verkaufsprozesse geführt werden können gehören das 1. Networking - das methodisches Vorgehen zum Aufbau strategischer Geschäftsbeziehungen, 2. die Positionierung - um die Wahrnehmung der eigenen Expertise und Marktposition aus der Sicht des Kunden zu verbessern und 3. die Verkaufstechnik - also alle Tools, die die Sie zur Steuerung einzelner Verkaufsphasen benötigen. Die Verkaufstechnik steht erst an 3. Stelle in der Hierarchie, weil die Tools um so effizienter sind, wenn Sie die richtigen Entscheider kontaktieren und sich sofort als möglicher Partner positionieren. mehr...

 

Skills

Hinter den Meta-Skills verbirgt sich eine ganze Palette von Basis-Skills, die für die erfolgreiche Umsetzung erforderlich sind. Im Vergleich zu der Fachausbildung und Produktschulungen werden die kommunikativen Fähigkeiten eher vernachlässigt, möglicherweise deshalb, weil sie vorausgesetzt werden oder weil man deren Bedeutung und direkten Einfluss auf die Abschlusschancen der Salesprozesse noch nicht hinreichend erkannt hat. Es ist natürlich viel einfacher, einen technisch gut ausgebildeten Account Manager auf den neusten Stand der Produktinnovationen zu bringen, als ihn zu befähigen, eine Verhandlung auf Basis der Harvard-Strategie mit einem Entscheidungsgremium zu gewinnen. mehr...

 

Value Creation

Value Creation ist eine Kompetenz, die mit der Aufgabe eines Entwicklungsingenieurs vergleichbar ist. Es geht nicht darum, das Rad neu zu erfinden, sondern es für eine bestimmte Funktion so zu optimieren, damit der Kunde zufrieden ist und keine Wünsche offen bleiben und er in dem Neuem einen unverzichtbaren Wert erkennt. Da Value Creation kein Fach ist, das man an der Uni lernen kann, benötigt der SAM eine solide Zusatzausbildung, um diesen wichtigen Baustein des Salesprozesses zu beherrschen. mehr...

 

Selling Process

Das Ziel und die Aufgabe des Strategic Account Managements kann man auf einen Punkt zusammenfassen: Den Sales Process und den Buying Process zu koordinieren. Denn immer dann, wenn dies nicht gelingt, droht das frühzeitige AUS, bevor man die eigenen Verkaufschancen verbessern konnte. Noch kostenintensiver ist es, bis zur Schlussverhandlung weitere Ressourcen zu investieren, um dann doch (ganz knapp) zu verlieren. Die Gründe für das Scheitern sind nicht immer auf der monetären Ebene zu finden. Selbstverständlich wird der Kunde Ihnen bei der Schlußverhandlung nicht sagen, dass Sie bei der Koordinierung der beiden Prozesse versagt haben, sondern er wird Sie mit der Floskel "zu teuer" verabschieden. Mit diesem erzielten Resultat haben Sie zwei Möglichkeiten: Option 1: Sie verändern Ihren Sales Process nicht, was zur Folge hat, dass Sie auch die derzeitige Abschlussquote bewahren. Option 2: Sie analysieren die wahren Gründe und Engpässe Ihrer Sales-Prozesse und optimieren sie Schritt für Schritt, um sie immer besser an den individuellen Buying Process des Kunden anzupassen. mehr...