Vertriebsmanagement

Das Vertriebsmanagement hat zum Ziel, ein Vertriebsteam erfolgreich zu führen, um die Umsatz-, Ertrags- und Marktziele zu erreichen. Zu den Aufgaben des Vertriebsmanagement gehören:

  1. Führung des Vertriebsteams
  2. Organisation der Vertriebsabteilung
  3. Umsetzung einer passgenauen Vertriebsstrategie
  4. Strategische Vertriebssteuerung
  5. Interdisziplinäre Kommunikation (Unternehmensleitung, Marketing, PR, Produktion, Warenausgang)
  6. Verkaufsunterstützung
  7. Koordinierung der VKF-Maßnahmen
  8. Berichtswesen
  9. Rekrutierung

Als externer Partner können wir Sie in allen Bereichen signifikant unterstützen. Im Folgenden sind die Inhalte der Aufgabe 4 "Strategische Vertriebssteuerung" dokumentiert.

Strategische Vertriebssteuerung

Eine Vertriebssteuerung mit fundierter Strategie fokussiert die Mitarbeiter auf die echten Chancen im Markt. Ziele der strategischen Vertriebssteuerung sind:

  • Standardisierung von Vertriebsprozessen und -methoden für eine bessere Akzeptanz und Umsetzbarkeit
  • Einheitliche Vorgehensweise zur Kundengewinnung
  • Ermittlung von Engpässen und Verkürzung von Vertriebszyklen
  • Kostensenkung durch effizienteres Arbeiten und weniger Reklamationen
  • Systematische Entwicklung einer Kundenbindungsstrategie zur Sicherung und zum Ausbau der Wettbewerbsposition
  • Umsatzsteigerung durch höhere Kundenzufriedenheit und bessere Kundenbindung
  • Planungssicherheit für Ihre Umsatzprognose

Aufgaben

1. Top10 - Analyse
Analyse zur Sicherung der Umsätze mit den wichtigsten Kunden und Dokumentation aller relevanten Kundendaten. Pro Kunde werden u.A. folgende Daten erstellt

  • Umsatzentwicklung der letzen 3-5 Jahre
  • Umsatzprognose für das laufende Geschäftsjahr (FY)
  • Marktanteil in %
  • Wettbewerbssituation
  • Stärken/Schwächen-Analyse
  • bezogen auf die umsatzstärksten Produktgruppen
  • Maßnahmen um die Umsatzprognose zu erreichen
  • Dokumentation aller relevanten Kundendaten
  • Entscheidergremium

2. Umsatzprognose (Forecast)
Die Umsatzprognose dient zur Sicherung der Liquidität des Unternehmens, Selbststeuerung der Vertriebsmitarbeiter sowie zur Beschaffungsplanung. Eine Prognose über die Höhe des künftig erwarteten Auftragseingang zu erstellen. Grundlage hierfür sind Daten konkreter Verkaufschancen (Opportunities) anhand von 4 Kriterien:

  1. Die Wahrscheinlichkeit, mit der Auftragseingang zu erwarten ist
  2. Zu welchem Zeitpunkt die Auftragsvergabe erfolgt
  3. Welches Auftragsvolumen die Verkaufschance bietet
  4. Produkte und Dienstleistungen

3. Opportunity-Management
Opportunitiy Management bedeutet das Managen von konkreten Verkaufschancen innerhalb eines Verkaufsteams. Mithilfe des Opportunity Managements können Vertriebsteams effizienter zusammenarbeiten und Projekte sicherer abzuschließen. Zu den Kernaufgaben gehören die Verfolgung der Projektstati, die Netzwerkpflege bzw. der Kontaktaufbau zu den Entscheidungsträgern sowie das Controlling der Meilensteine aller wichtigen Verkaufsprozesse.

Für weitere Informationen sowie für die Beantwortung Ihrer etwaigen Fragen stehen wir Ihnen gerne zur Verfügung:

E-Mail

 169 KB  Vertriebsmanagement