Sales Promotion

Sales Promotion beinhaltet eine Vielzahl unterschiedlicher Instrumente zur Stimulation schnellerer und umfangreicherer Bestellungen bestimmter Produkte oder Dienstleistungen durch die Verbraucher oder den Handel.

Während Werbung einen Kaufgrund gibt, bietet Verkaufsförderung einen Anreiz, den Kaufakt zu vollziehen oder voranzutreiben. Mit der Verkaufsförderung sollen die Verkäufer, Händler (Absatzmittler) oder die Verbraucher motiviert werden.

Durch die Individualisierung der Verbraucher können die immer kleiner werdenden Verbrauchersegmente (Zielgruppen) nicht mehr allein mit Massenmarketing-Maßnahmen erreicht werden. Klassische Werbung ist nicht mehr Garant für kontinuierlichen Abverkauf. Mikromarketing mit einer maßgeschneiderten Ausrichtung auf die Bedürfnisstrukturen der Verbraucher gewinnt daher zunehmend an Bedeutung.

Der dramatische Anstieg in der klassischen Werbung führt zu einer Übersättigung des Verbrauchers. Die Vielzahl der Werbespots und Anzeigen überfordern den Kunden bei der Kaufentscheidung. Erst durch eine begleitende Aktion (VKF) wird ein Markenwechsel wahrscheinlicher, denn man geht davon aus, dass über 50% aller Kaufentscheidungen tatsächlich erst am Point of Sales fallen.

Verkaufsförderung sollte nur in Ausnahmefällen die Feuerwehr spielen, wenn es darum geht, kurzfristig im Hauruck-Verfahren den Umsatz zu steigern. Um die Effizienz der VKF-Maßnahmen zu gewährleisten, muss VKF nach exakten Marketingvorgaben und Marktanalysen geplant werden.

Kommunikationsinstrumente des Marketings
Kommunikationsinstrumente des Marketings
 

Folgende Fragen (aus der Sicht des Herstellers) müssen gestellt werden:

  • Wie kann der Kommunikationsmix besser koordiniert werden?: Werbung + PR + persönlicher Verkauf + VKF + Sponsoring
  • Wie kann VKF strategisch ausgerichtet und intensiviert werden?
  • Wie können Kontakte zu neuen Zielgruppen aufgebaut werden?
  • Wie können Mitarbeiter im Innen- und Außendienst unterstützt werden?
  • Wie können Einkäufer/Einkaufsgremien der Absatzmittler überzeugt werden?
  • Wie können Verbraucher überzeugt werden?
  • Wie kann die Marke erlebbar gemacht werden?
  • Wie kann die bestehende Copy-Strategie integriert werden?
  • Wie kann die Kampagne in das Kommunikationskonzept integriert werden?
  • Wie können Mehrwerte für den Kunden geschaffen werden?

Der Erfolg einer Kampagne steht und fällt mit der richtigen Wahl der Instrumente.
Es nützt nichts, wenn der Außendienst hoch motiviert ist - durch das Versprechen eines einzigartigen und hochwertigen Incentives und der Händler voller Begeisterung sein Lager füllt, wenn der Konsument nicht den Kaufanreizen erliegt. Tipp: Beginnen Sie daher auf Consumer-Ebene mit der Wahl eines geeigneten Instrumentes, (oder mehrerer) welche die Copy-Strategie der Werbung "erlebbar" macht und die begleitende Werbung optimal unterstützt. Beschreiben Sie hierzu - zur Sicherheit - kurz die Copy-Strategie der Werbung, also den USP des Objektes, die Kernbotschaft und was der Kernzielgruppe als Nutzen (Benefit) versprochen werden soll - mit eigenen Worten. Wenn sie d a s nicht verstehen, steht der Erfolg der Kampagne auf unsicheren Beinen. Die Vernetzung der Aktion mit der Werbung und den weiteren kommunikationspolitischen Instrumenten ist nicht nur wünschenswert, sondern geradezu Pflicht!

Treffen Sie anschließend die Wahl der VKF-Instrumente auf den anderen Ebenen und formulieren Sie die entsprechenden Features Advantages und Benefits. So kann die VKF-Kampagne mit allen Maßnahmen in die Werbung integriert und auf allen Ebenen erfolgreich umgesetzt werden kann.

Für weitere Informationen sowie für die Beantwortung Ihrer etwaigen Fragen stehen wir Ihnen gerne zur Verfügung:

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