Best Practice Verkaufsstrategien im B2B

Wie Sie die Effizienz im Vertrieb verbessern können.

Während sich viele Consulting- und Schulungsthemen rund um das Thema Vertrieb damit beschäftigen  w i e  Sie Ihre Kommunikation verbessern können, um potenzielle Kunden von Ihren Leistungen besser überzeugen zu können, geht es bei Verkaufsstrategien primär um die Frage,  w e r  Ihre Hauptansprechpartner sein sollten und in  w e l c h e r  Reihenfolge Sie mit  w e m  verhandeln, um in einem komplexen, meist langfristigen und kostenintensiven Verkaufsprozess zu einem Win-Win-Resultat zu kommen. Nicht zuletzt geht es um die Frage,  w a n n  der beste Zeitpunkt gekommen ist (es also höchste Zeit wird), sich aus einem Verkaufsprozess höflich zu verabschieden, damit Sie Ihre Ressourcen auf die wirklichen Chancen im Markt konzentrieren können.

Der große Vorteil beim Einsatz von Strategien ist, dass sie weitgehend unabhängig von individuellen Fähigkeiten der Mitarbeiter funktionieren. So kann das gesamte Vertriebsteam mit einer passgenauen Strategie die Vertriebsergebnisse unmittelbar und vor allem signifikant verbessern. Der große Nachteil von Strategien ist, dass die Suche nach der Best Practice sehr zeitaufwändig sein kann. Strategien müssen zudem an die Veränderungen des Marktes und der Kundenanforderungen angepasst werden, sofern sie ihre Effizienz und Effektivität bewahren sollen.

"Unterschiedliche Vertriebsergebnisse sind nicht immer das Resultat individueller Fähigkeiten, sondern individueller strategischer Vorgehensweisen."

Als Urväter der Formulierung einer umfassenden Verkaufsstrategie im B2B können Robert B. Miller und Stephen E. Heiman angesehen werden. Sie haben mit ihrem Verkaufssystem Strategic Selling® bereits vor 30 Jahren ein Standardwerk geschaffen. Dort wird präzise der Entscheidungsprozess des Kunden beschrieben und wie man seinen eigenen Verkaufsprozess strategisch an den Kaufprozess des Kunden ausrichtet (und nicht umgekehrt). Und es wird erläutert, wie Account Manager sich als Geschäftspartner positionieren, um mit allen Ebenen des Entscheidungsgremiums kommunizieren zu können.

Dabei haben Miller und Heiman nicht nur ihre persönlichen Erfahrungen als salesmen in einem spezifischen Markt beschrieben, sondern die Ergebnisse eines Branchen übergreifenden Benchmarks mit einfließen lassen, an denen sich Unternehmen wie GE, HP, Honeywell, Rockwell, Tektronix und TRW nicht nur beteiligten, sondern das System anschließend für Ihren Vertrieb übernommen haben. Die dort beschriebenen Strategien sind von so elementarer Bedeutung, dass neu entwickelte Verkaufsstrategien als eine Weiterentwicklung dieser einzigartigen Strategie angesehen werden können.

Um sich vom Original differenzieren zu können, wird bei neuen Strategien meist ein Aspekt fokussiert, ohne den strategischen Ansatz in Frage zu stellen. Bevor Sie also bei der Suche nach Ihrer persönlichen Best Practice Strategie Gefahr laufen, sich zu verirren, kann uneingeschränkt das Basis-Studium der Good Practice von Miller/Heiman empfohlen werden.

"Nicht alle Verkaufsprozesse scheitern am Preis. Die meisten Projekte scheitern im B2B an der falschen Strategie."

Verschenktes Umsatz-Potenzial durch unterschiedlich umgesetzte Vertriebsstrategien innerhalb eines Vertriebsteams
Verschenktes Umsatz-Potenzial durch unterschiedlich umgesetzte
Vertriebsstrategien innerhalb eines Vertriebsteams

Nicht selten sind in den Unternehmen Good-Practice-Strategien bereits vorhanden, wenngleich sie eher von Einzelnen unbewusst genutzt werden. Die Vorgehensweise der High-Performer im eigenen Hause deckt sich mitunter sehr gut mit dem Strategic-Selling-Konzept von Miller/Heiman: Diese Mitarbeiter kommunizieren mit mehr Ansprechpartnern innerhalb eines Projektes und dies auf höheren Hierarchieebenen. Sie haben den Mut, dem Kunden die Grenzen der Lösungsmöglichkeiten zu vermitteln und sie sind auch meist besser mit der Wettbewerbssituation vertraut und verkaufen auch jenseits der Produktvorteile gezielt auf der persönlichen Ebene.

Das alles ist nicht so kompliziert, als dass es von ihren Kollegen nicht auch umgesetzt werden könnte. Der Know-how-Transfer scheitert eher an der persönlichen Bereitschaft der High-Performer, ihre Strategien allen zu offenbaren (denn sonst würden sie ja ihren coolen Status verlieren!), aber auch an der Motivation der Mid- und Low-Performern, ihre Kollegen zu fragen und von ihnen zu lernen.

Letztlich sind Vertriebspersönlichkeiten auch selbstständig handelnde Unternehmer im Unternehmen und verantwortlich für Umsätze in Millionenhöhe, die sich nicht gern in die eigenen Karten schauen lassen möchten. Und einige von ihnen möchten nicht thematisieren, dass es jenseits von "zu teuer" und "weniger Kundenpotenzial in meinem Gebiet" auch noch andere Engpässe gibt, die die schlechteren Vertriebsergebnisse rechtfertigen.

Der Nutzen für Unternehmen, die ihre Vertriebsstrategie auf Basis der Best Practice optimieren:

  1. Die Vertriebsergebnisse können nachhaltig gesteigert werden
  2. Die Mitarbeiter sind motiviert, da sich die Resultate schnell einstellen
  3. Das Projekt amortisiert sich innerhalb von wenigen Quartalen

Für weitere Informationen sowie für die Beantwortung Ihrer etwaigen Fragen stehen wir Ihnen gerne zur Verfügung:

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